一位熟客值多少？回客價值試算器：客單價、毛利與回購次數一次算

「開 LINE 官方帳號要不要付月費？」「集點卡送一杯飲料會不會虧？」「回訪提醒值不值得每個月花時間發？」這些問題背後其實是同一個問題：一位會回來的熟客，到底值多少錢。知道這個數字，才知道招一位新客最多可以花多少、LINE 的月費要多幾位客人回來才打得平。這篇提供一個可以直接輸入數字的回客價值試算器，把算式一段一段拆開，說明每個數字去哪裡找，附三組示意試算與判斷表。算式是一般的成本算法，不是任何平台的官方規定；試算器與文中範例的數字都是示意，不代表任何行業的回購率、留存率或成效。

一位熟客值多少：算式拆成四段

熟客的價值不是「他一次花多少」，而是「他在跟你往來的這段時間裡，總共替你多賺多少」。拆成四個數字相乘：

一次消費的毛利 ＝ 客單價 × 毛利率
一位熟客的毛利價值 ＝ 一次消費的毛利 × 一年來店次數 × 預估往來年數

數字	意思	為什麼要用它
客單價	熟客一次消費的平均金額	熟客常點的品項跟新客不一樣，最好分開算
毛利率	扣掉材料、進貨、耗材等每做一次就要付的成本後，剩下的比例	多一次消費真正多賺的是毛利，不是營業額
一年來店次數	一位熟客一年平均來幾次，第一次也算在內	回購頻率差一倍，熟客價值就差一倍
預估往來年數	一位熟客大約會持續來幾年	年數越長越不確定，寧可填短

房租、薪水這類不管多一位客人都要付的固定成本，這裡先不扣。原因是要回答的問題是「多一位熟客，多賺多少」，固定成本不會因為他多來一次而增加。但這也代表算出來的數字不是淨利，不能拿來直接判斷整家店賺不賺錢。

再往前一步：平均一位新客值多少

不是每位新客都會變熟客。有些人來一次就不再出現，有些人變成常客。所以「招一位新客值多少」要把兩種人加權平均：

平均一位新客的毛利價值 ＝ 變熟客的比例 × 一位熟客的毛利價值 ＋（1 − 變熟客的比例）× 一次消費的毛利

這個數字就是招一位新客的打平上限：平均下來，花在招一位新客的廣告、優惠、贈品等費用，超過這個數字就是在虧錢。試算器會同時算一個「只算第一年」的版本，因為熟客的毛利是一年一年慢慢收回來的，而招客的錢是現在就要付。

回客價值試算器

輸入框裡的數字只是示範，示意，請換成你自己的數字。毛利率與比例請填百分比（例如 50 代表 50%）；LINE 月費與回饋成本可以留空白。

用預設的示意數字算：一次毛利 600 × 50% ＝ 300 元；熟客價值 300 × 6 次 × 2 年 ＝ 3,600 元；平均一位新客 30% × 3,600 ＋ 70% × 300 ＝ 1,290 元；只算第一年是 30% × 1,800 ＋ 70% × 300 ＝ 750 元。LINE 月費 1,000 元要打平，每月要多 1,000 ÷ 300 ≈ 3.3，也就是 4 人次回來消費。可以只改其中一格看結果怎麼變，例如把一年來店次數從 6 改成 3，或把變熟客的比例從 30 改成 15，就知道哪個數字對你影響最大。

每個數字要去哪裡找

欄位	從哪裡找	常見錯誤
熟客客單價	POS、帳本或預約紀錄，只挑來過 2 次以上的客人算平均	用全店平均，被團體客或一次性大單拉高
毛利率	進貨單、材料與耗材成本；服務業可以算每次服務用掉的材料	直接填「大概五成」，沒有對過帳
一年來店次數	預約表、會員消費紀錄、集點卡點數；挑 10–20 位熟客算過去一年來幾次	只想到最常來的那幾位，數字偏高
預估往來年數	開店年數以內；看最早一批熟客現在還有幾位在來	開店兩年就填五年
新客變熟客的比例	用下面的「同月新客追蹤表」算	把「有加 LINE」當成「會回來」
回饋成本	集點卡滿點禮、優惠券、生日禮，換算成每位熟客每年用掉多少	只算印卡、設定的費用，漏掉折扣本身

新客變熟客的比例：用同一個月的新客追蹤

這是最容易憑感覺亂填、也最影響結果的數字。比較可靠的算法是挑一個月，把那個月第一次來的客人列出來，往後追 3–6 個月，看有幾位回來過：

新客（第一次來的月份）	聯絡方式或會員編號	3 個月內有沒有再來	6 個月內來了幾次	備註（怎麼知道店的）
（填月份）	電話末四碼、LINE 名稱或會員號	有／沒有	（次數）	路過、Google 地圖、朋友介紹、LINE

變熟客的比例 ＝「3 個月內有再來」的人數 ÷ 那個月的新客總數。追蹤的時間長短，要配合你的消費週期：早餐店、咖啡店一兩個月就看得出來，剪髮、美甲大概要看 2–3 個週期，汽車保養一年才一兩次，就要追得更久。沒辦法記名的店，可以用集點卡或「第二次來出示這張卡」的方式先做一個月。

招一位新客最多可以花多少

試算器算出的「招客打平上限」，可以拿來檢查各種招客方式划不划算：開幕優惠、第一次來的折扣、廣告、贈品。原則只有一條：平均招一位新客的花費，要低於平均一位新客的毛利價值，而且要留利潤空間。

為什麼先看「只算第一年」

• 錢是現在付，回收是慢慢來。招客的費用這個月就付出去，熟客的毛利要一兩年才收齊；中間現金週轉不過來，帳面上划算也沒用。
• 往來年數最不確定。搬家、換工作、附近開新店，都會讓熟客提早不來。第一年的數字比較不受這些變化影響。
• 比例會隨時間改變。你今天算出的變熟客比例，是在今天的價格、服務、人手條件下得到的，條件變了比例也會變。

接到廣告：可接受的點擊成本

如果招客的方式是 Google 廣告，可以把「一位新客值多少」換成「每一次點擊最多付多少」：

可接受的單次點擊成本 ＝ 平均一位新客的毛利價值 × 點擊到成交的轉換率

以預設的示意數字、只算第一年的 750 元，搭配示意轉換率 5% 計算：750 × 5% ＝ 37.5 元。只看第一次消費的毛利 300 元時，同樣的轉換率只能接受 15 元。差別就在回客，但前提是變熟客的比例是你實際追蹤出來的。只用單次消費反推預算的完整做法，見小店廣告預算怎麼抓：用客單價、毛利率與轉換率反推；想用目標新客數反推每日預算，可以用Google 廣告預算試算器。

LINE 月費要多幾人次回來才打平

LINE 官方帳號本身能做的事，例如群發、集點卡、優惠券、回訪提醒，最後都是為了讓客人多回來。所以月費值不值得，可以直接換算成「每月要多幾人次回來消費」。先看月費（2026 年 10 月查詢 LINE for Business 官方公告，金額皆為未稅）：

方案	月費（至 2026/10/31）	月費（2026/11/1 起）	每月免費訊息
輕用量	0 元	0 元	200 則
中用量	800 元	1,000 元	3,000 則，不可加購
高用量	1,200 元	1,400 元	6,000 則，可加購

LINE 公告寫明，2026 年 10 月 27 日後仍使用中用量或高用量方案，即視為同意新價格。各方案的完整條件與加購訊息價格，見LINE 官方帳號費用方案：輕用量、中用量、高用量怎麼選。接著代入打平算式：

每月要多回來的消費人次 ＝ 每月 LINE 費用 ÷ 一次消費的毛利（無條件進位）
換算成熟客人數 ＝ 每月 LINE 費用 ÷（一次消費的毛利 × 一年來店次數 ÷ 12）

一次消費的毛利（示意）	中用量 1,000 元要多幾人次	高用量 1,400 元要多幾人次
NT$60	17 人次（1,000 ÷ 60 ≈ 16.7）	24 人次（1,400 ÷ 60 ≈ 23.3）
NT$150	7 人次（1,000 ÷ 150 ≈ 6.7）	10 人次（1,400 ÷ 150 ≈ 9.3）
NT$300	4 人次（1,000 ÷ 300 ≈ 3.3）	5 人次（1,400 ÷ 300 ≈ 4.7）
NT$900	2 人次（1,000 ÷ 900 ≈ 1.1）	2 人次（1,400 ÷ 900 ≈ 1.6）

一次毛利越低，要多回來的人次越多。這不代表低客單的店不適合用 LINE，而是要把每月要多回來的人次，跟你現在每月的熟客回訪量比一比：如果每月本來就有幾百人次的熟客回訪，多十幾人次不難；如果一個月只有二三十人次，就要先想清楚 LINE 要怎麼讓人多回來。

月費之外，還有三筆要算進去

• 訊息量超過方案額度。依 LINE 公告，群發等主動推播才會用掉訊息則數；加入好友的歡迎訊息、一對一聊天、自動回應訊息、AI 自動回應訊息不計費。LINE 常見問題也說明，發送群發訊息時可以在「推測目標好友」看到這次會發出多少則。好友數乘上群發次數超過免費則數時，方案就要往上換，用LINE 訊息則數試算器先算一次。
• 你的時間。老闆自己做的話，每月花在寫訊息、做圖、回訊息的時間也是成本。可以把「每月花幾小時 × 你願意算的時薪」加進試算器的 LINE 每月費用欄位，看打平人次變多少。
• 回饋成本。集點卡、優惠券送出去的折扣與贈品，填在「每位熟客每年回饋成本」，下一節說明怎麼算。

集點卡、優惠券、回訪提醒：先扣掉回饋成本

集點卡和優惠券能讓人多回來，但送出去的每一份都是成本。把它換算成「每位熟客每年用掉多少」：

每位熟客每年回饋成本 ≈ 每次回饋的成本 × 一年可以拿到幾次回饋
扣掉回饋後的熟客價值 ＝（一次消費的毛利 × 一年來店次數 − 每年回饋成本）× 往來年數

折扣類的回饋算全額，例如折 300 元就是 300 元；送商品或加購類的回饋算你的成本價。舉一個示意：一人美甲工作室，熟客客單價 1,500 元、毛利率 60%、一年來 6 次、往來 3 年，集點規則是每集滿 6 點折 300 元。

項目（示意）	沒有集點卡	有集點卡
一次消費的毛利	1,500 × 60% ＝ 900 元	900 元
每年回饋成本	0 元	一年集滿 1 次 × 300 ＝ 300 元
熟客一年的毛利	900 × 6 ＝ 5,400 元	5,400 − 300 ＝ 5,100 元
熟客 3 年的毛利價值	16,200 元	15,300 元
回饋占熟客營業額	—	300 ÷（1,500 × 6）≈ 3.3%

集點卡要划算，它帶來的回訪增加要大於這 900 元的差距。例如熟客因為集點從一年 6 次變成 7 次，一年就多 900 元毛利，三年多 2,700 元，扣掉回饋還有剩；如果熟客本來就一年來 6 次、集點卡沒有讓他多來，這 300 元就只是讓利。點數門檻、滿點禮怎麼訂，見LINE 集點卡與優惠券怎麼設定。

三組試算範例（示意）

以下三組的店型與所有數字都是示意，只用來示範試算器怎麼用，不代表該行業的實際客單價、毛利率或回購率。

範例一：社區早餐店（示意，低客單、高頻率）

項目	示意假設／算式	結果
一次消費的毛利	客單價 120 × 毛利率 55%	66 元
熟客價值	66 × 一年 40 次 × 2 年	5,280 元（第一年 2,640 元）
招客打平上限	20% × 5,280 ＋ 80% × 66	約 1,109 元（第一年約 581 元）
中用量 1,000 元打平	1,000 ÷ 66 ≈ 15.2	每月多 16 人次，約 5 位熟客

單次毛利只有 66 元，但熟客一年來 40 次，熟客價值反而不低。每月多 16 人次聽起來很多，平均到每個營業日不到一人次，對每天都有固定熟客的早餐店，重點是 LINE 要能讓人「多來一次」，例如新品或預約取餐，而不是單純打折。

範例二：一人美甲工作室（示意，高客單、中頻率）

項目	示意假設／算式	結果
一次消費的毛利	客單價 1,500 × 毛利率 60%	900 元
熟客價值	900 × 一年 6 次 × 3 年	16,200 元（第一年 5,400 元）
招客打平上限	40% × 16,200 ＋ 60% × 900	7,020 元（第一年 2,700 元）
中用量 1,000 元打平	1,000 ÷ 900 ≈ 1.1	每月多 2 人次，約 3 位熟客

一人工作室的限制通常不是月費，而是時段：一週能接的客人有上限。打平只要每月多 2 人次，比較該想的是 LINE 能不能把空檔時段填滿，例如在空檔多的那週發一次提醒，而不是吸引更多人搶同一個熱門時段。

範例三：汽車保養廠（示意，高客單、低頻率）

項目	示意假設／算式	結果
一次消費的毛利	客單價 2,500 × 毛利率 35%	875 元
熟客價值	875 × 一年 2 次 × 4 年	7,000 元（第一年 1,750 元）
招客打平上限	50% × 7,000 ＋ 50% × 875	約 3,938 元（第一年約 1,313 元）
中用量 1,000 元打平	1,000 ÷ 875 ≈ 1.1	每月多 2 人次，約 7 位熟客

一年只來兩次的生意，每位熟客每月平均只帶來約 146 元毛利，要 7 位熟客的毛利才撐得起中用量月費。這類店家的 LINE 最該做的是「到期提醒」：讓本來可能去別家保養的熟客回來，而不是頻繁群發促銷。好友數不多、群發次數少時，也可以先用輕用量，月費 0 元，只用一對一聊天與自動回應。

值不值得做：一張判斷表

試算結果或你的狀況	判斷	先做什麼
打平人次遠小於現在每月的熟客回訪人次	月費負擔不大，值得試	先記一個月的熟客回訪人次當基準，之後每月比較
打平人次接近或超過現在每月的熟客回訪人次	用付費方案很難打平	先用輕用量，把圖文選單、自動回應做好，好友多了再升級
熟客一年只來 1–2 次	群發效果有限	以到期提醒為主，群發次數少，訊息則數也少
變熟客的比例不知道	試算結果不可靠	先做 2–3 個月的同月新客追蹤表
扣掉回饋後熟客價值明顯下降	回饋太重	調整點數門檻，或把折扣改成成本較低的加購、贈品
招客打平上限很低	不適合大量花錢招新客	先讓現有客人多回來，再考慮廣告

常見算錯的地方

• 用營業額代替毛利：熟客價值被高估，招客花費跟著放大。
• 把所有新客都當熟客：沒有乘上變熟客的比例，打平上限會高很多。
• 往來年數填太長：開店兩年就填五年，等於把還沒發生的事算成收入。
• 漏掉回饋成本：集點卡、生日禮、回購折扣都要算進去。
• 把本來就會來的人算成 LINE 帶來的：月費打平要看「多回來」的人次，不是全部熟客。
• 拿別人的數字來填：官方沒有公布行業回購率，網路上的「平均」無法驗證，用自己的紀錄才有意義。

算出熟客價值後想推套票或儲值金，履約保證與退費的規定見按摩館、美容院的套票與儲值金。

對照捷萊的 LINE 方案

同一條打平算式，也可以用來檢查外包費用。捷萊的LINE 官方帳號代管一般方案 NT$12,000／月、全代理 NT$25,000／月；只做門面的LINE 官方帳號設計是單項計價，例如圖文選單 NT$2,500、建置＋設計 NT$15,000。把每月費用除以你的一次消費毛利，就知道每月要多回來多少人次才打平：以範例二的示意數字，一次毛利 900 元，12,000 ÷ 900 ≈ 13.3，每月要多 14 人次。算出來的人次如果遠超過你現在的熟客回訪量，先自己用輕用量或中用量經營會比較實際。其他服務的價格見捷萊服務價格總覽。

如果你已經算出自己的客單價、毛利率與回訪紀錄，可以透過聯絡頁把數字和目前 LINE 帳號的狀況一起傳來，先看現況再回覆。回購與回訪會受價格、服務、地點與競爭影響，任何工具都無法保證客人一定回來，但先把熟客值多少算清楚，每一筆花在回客上的錢就有判斷依據。